- Як підготуватися до виставки промислових товарів
- Що повинні знати менеджери на виставці промислових товарів
- Як підготуватися до виставки в плані роботи з клієнтами
- Що робити після виставки промислових товарів
- Результати участі у спеціалізованій виставці
- Інформація про автора і компанії
До 2014 року в компанії склалася нестандартна ситуація: продажі йшли добре, сформувалася база постійних клієнтів, однак нові замовники не з'являлися. Бренд був недостатньо відомий на ринку. Щоб заявити про себе, ми вирішили взяти участь в найбільшому заході індустрії - московській виставці «Меблі-2014». Фактично це був дебют бренду перед широким колом виробників меблів.
Наталя Федосова,
генеральний директор компанії «Фасадово»
У цій статті ви прочитаєте:
- Чому продавці навчаються до виставки, а маркетологи - на виставці
- Як з толком використовувати стенд невеликій площі
- Як отримати контакти потенційних клієнтів
Виставки промислових товарів - відмінний засіб заявити про себе перед широкою публікою. Ми прийшли до цього в 2014 році. Тоді перед нами стояло завдання не з легких - уявити стенд і продукцію на площі 34 кв. м. Зробити це треба було так, щоб потенційні клієнти надовго запам'ятали нашу компанію як постачальника з широким асортиментом і високою якістю обслуговування. До виставки промислових товарів приурочили випуск нового каталогу для клієнтів і запуск нового сайту.
ТОП-5 найбільш затребуваних статей для комерсанта:
Як підготуватися до виставки промислових товарів
Участь у спеціалізованій виставці вимагало хорошої підготовки - від створення концепції до забудови стенду - зайняла півроку. У цьому процесі активну участь менеджер по продукту, два співробітника відділу маркетингу, генеральний директор і керівник відділу продажів. Розробку дизайн-концепції доручили маркетинговому агентству.
Основною концепцією нашої участі у виставці промислових товарів став екологічний стиль, тому в оформленні використовувалися натуральні матеріали і світлі тони. Частина стін покрили живим мохом, який замовили у флористичної фірмі. На невеликій площі вдалося вмістити всі необхідні зони: зону демонстрації продукції, зону переговорів, презентаційну стійку-ресепшен і підсобне приміщення.
Показати весь асортимент було неможливо через нестачу місця, тому зосередилися на головному напрямку - меблевих фасадах. На стенд взяли два типи продукції.
Новинки асортименту. Наприклад, шпоновані фасади в Росії використовують мало. Ми показали цей матеріал клієнтам і пояснили, як з ним працювати, чим він відрізняється від звичних фасадів з масиву або МДФ. Демонстрували зразки дизайнерських інтер'єрів на фотографіях в каталозі, посилалися на передачу про ремонт «Квартирне питання», де використовувалися такі фасади.
Позиції, які потрібно просувати. Види фасадів, до яких ми хотіли привернути максимум уваги, виділили особливо: прикріпили на стінах всередині і зовні стенду, а також в проході. Поруч стояв менеджер, який розповідав про матеріал.
Іншу продукцію ергономічно розташували в нішах стін на висувних рейках - за принципом книг на полиці. Кожен зразок можна було висунути окремо. Це економить площу і зручно для демонстрації.
Що повинні знати менеджери на виставці промислових товарів
ми проводили навчання менеджерів для участі у спеціалізованій виставці в двох напрямках. Перше - знання асортименту з акцентом на технічних аспектах. Позицій в асортименті багато, і співробітники повинні знати назубок особливості кожної з них, адже на виставці у них не буде часу і можливості звернутися до бази даних або до робочих матеріалів. Підготовка зайняла місяць. Менеджер по продукту навчав співробітників специфіці продукції, заняття проходили в офісі в неробочий час. Потім продавці пройшли тестування, вибираючи правильні варіанти відповідей на питання по асортименту. Всі вони успішно впоралися із завданням.
Другий напрямок - комунікативні навички. Цей курс ми також організували своїми силами. Співробітники відділу маркетингу провели кілька занять з менеджерами по продажах: пояснювали, як спілкуватися з відвідувачами, як вести себе на експозиції. Зокрема, не слід розмовляти по мобільному телефону на очах у клієнтів. Потрібно уникати «закритих» поз зі складеними руками і побитих фраз на кшталт «Чим я можу вам допомогти?». Розповідати про продукт треба досить голосно, тому що на виставці шумно, а якщо розповідь буде цікавим, то підтягнуться й інші відвідувачі. Не потрібно просто стояти, краще проводити які-небудь маніпуляції з продуктом, брати зразки в руки. Для важких питань були розроблені варіанти відповідей.
Як підготуватися до виставки в плані роботи з клієнтами
Участь у спеціалізованій виставці заздалегідь анонсували чотирма способами:
розмістили новина на сайті;
зробили e-mail-розсилку по власній базі клієнтів із запрошенням відвідати стенд;
розмістили стійку з запрошеннями в виставковому залі;
особисто повідомляли про захід клієнтам в офісах продажів і по телефону.
VIP-клієнтам (тим, хто забезпечує основний прибуток) розіслали персональні запрошення, а також зателефонували і заздалегідь призначили зустрічі і переговори на виставці.
На стенді працювали менеджери з продажу і маркетологи. Перші спілкувалися з відвідувачами, відповідали за презентацію. Відділ маркетингу був присутній у повному складі, але його співробітники з клієнтами не спілкувалися. Їх завдання була іншою: по-перше, вони спостерігали за поведінкою відвідувачів, прислухалися до розмов і набиралися досвіду на майбутнє, а по-друге, збирали анкети клієнтів.
Привернення уваги. На розі стенду, поряд з проходом встановили сенсорний термінал, на якому демонструвався новий сайт компанії. Багато відвідувачів зупинялися, вивчали розділи сайту, дивилися відеоролики про продукцію. Поруч стояв менеджер, який анонсував відвідувачам нові можливості сайту і запрошував пройти на стенд.
Біля кожної групи продукції теж стояв менеджер. Поруч з фасадами, які треба було просувати, співробітник розповідав про їх переваги. Менеджер, який стояв поруч з висувними фасадами в нішах, акцентував увагу на різноманітті асортименту і демонстрував одну позицію за іншою.
Вивчивши асортимент, відвідувач потрапляв в зону ресепшена. Там його погляд чіплявся за незвичайне оформлення - покриту живим мохом стіну. На ресепшені в обмін на заповнену анкету клієнт міг отримати роздаткові матеріали: каталог продукції і фірмові сувеніри.
В анкеті потенційні клієнти відзначали, що їх особливо привернуло в асортименті. Ми зібрали 2000 анкет і отримали якийсь зріз ринку з позначеними потребами. Якщо менеджери на ресепшені розуміли, що мають справу з приватною особою, анкету йому не пропонували, а просто вручали візитку компанії і пам'ятний сувенір.
Переговори. Генеральний директор і керівник відділу продажів обговорювали умови співпраці з потенційними і постійними клієнтами. В основному переговори були заплановані заздалегідь: виставка - це зручне місце для зустрічі з іногородніми замовниками і партнерами. Більшість з них не змогли пропустити це велика подія в індустрії. Однак частина зустрічей була спонтанною. І ті й інші зустрічі дали результат у вигляді продажів. Крім клієнтів, ми вели переговори і з партнерами - потенційними постачальниками матеріалів, які зверталися зі своїми пропозиціями.
Незвичайні деталі. Сувеніри та поліграфічну продукцію виконали в «екологічному» стилі. Наприклад, пакет відвідувача і брендовані ручки виготовили з крафт-паперу (малюнок), у подарункових флешок корпус зробили з натурального дерева.
Для підтримки логотипу та фірмового стилю на столах стояли кошики з зеленими яблуками. Фрукти прямо співвідносилися з логотипом компанії - зеленим яблуком. Також відвідувачам дарували яблука, облиті карамеллю. Навіть склянки, з яких пили воду на переговорах, були брендованими. На стійці ресепшена в дерев'яних ящиках зі стружкою розмістили три екземпляри каталогу. Композицію знову ж доповнювали зелені яблука.
Що робити після виставки промислових товарів
Після закінчення виставки можна розслаблятися. Якщо забаритися, враження відвідувачів зітруться і ймовірність співпраці знизиться. Роботу вели в двох напрямках: інформування та продажу.
Розсилки. Пост-реліз про участь компанії у виставці ми розмістили на сайті через два тижні після її завершення, супроводивши його галереєю фотографій зі стенду. Інформаційний лист розіслали по всій базі клієнтів, у тому числі отримані на виставці контакти. Так ми нагадали постійним і потенційним замовникам про себе і про тих емоціях, які вони зазнали, відвідавши наш стенд. VIP-клієнтам в приватному порядку відправили листи з подякою за відвідування стенду.
КП по свіжих слідах. Після завершення виставки ми внесли інформацію з анкет до бази і почали розсилати комерційна пропозиція . Вони були персоналізованими: ми враховували, які серії товарів викликали інтерес у кожного клієнта. Також дивилися, які меблі він виробляє, і пропонували те, що йому може знадобитися з продуктів, не представлених на виставці. Відправили близько 1000 комерційних пропозицій, на 500 з них отримали відгук і стали працювати з цими клієнтами.
Результати участі у спеціалізованій виставці
Наш стенд у виставці промислових товарів відвідали близько 2500 фахівців меблевої галузі, при цьому ми роздали 2000 каталогів. Витрати на весь процес підготовки до виставки склали 8% від обороту компанії за 2014 рік. Але ці витрати вже окупилися: участь у виставці розширило клієнтську базу на 30%. Саме цей захід став поштовхом до того, що за 11 місяців 2015 року обіг зріс на 38%, а середній чек збільшився на 30%, незважаючи на загальний спад на меблевому ринку. Підвищилася впізнаваність компанії серед нових клієнтів, а постійні замовники переконалися в стабільності і надійності свого контрагента.
коментар комерсанта
Олена Бардіна, комерційний директор маркетингового агентства REKANA
Щоб не витратити даремно гроші на оренду виставкової площі і отримати помітні результати від роботи на виставці, потрібно дотримати кілька основних умов.
1. Продумана концепція. Стенд повинен бути яскравим, креативним, привертати увагу і викликати інтерес у вашій аудиторії. Це буває непросто, оскільки конкуренція на виставці величезна. Заздалегідь задумайтеся про концепцію та ідею виставкового стенду, грунтуючись на ключовому повідомленні, яке хочете донести до аудиторії. Дизайн стенду повинен повністю відповідати ідеї та працювати на її підтримку. Всі зони треба продумати до дрібниць і використовувати максимально ефективно, адже кожен метр орендованої площі - це чималі інвестиції. У кожній зоні повинні бути присутніми і відсилання до бренду, і по можливості зразки продукції.
2. Вибір надійного підрядника. Забудовники зазвичай краще справляються з інженерної стороною справи і гірше - з дизайном. Щоб не потрапити в халепу при виборі забудовника, ретельно вивчіть його портфоліо, переконайтеся в його професіоналізмі і надійності. Поцікавтеся думкою його попередніх клієнтів про спільну роботу. При роботі над дизайн-проектом стенду вимагайте від компанії-забудовника надати детальний опис усіх використовуваних матеріалів і освітлювального обладнання, інженерну документацію тощо.
3. Професіоналізм виставкового персоналу. Враження від стенду легко зіпсувати, якщо співробітники діють непрофесійно. Під час виставки можна упускати жодного відвідувача. Залишаючи стенд, він повинен як мінімум отримати візитку компанії - і, звичайно, позитивне враження від спілкування зі співробітниками.
4. У центрі уваги - продукт. При виборі продукту, який ви плануєте представити широкій публіці на виставці, спирайтеся на його новизну і актуальність. Флагманську продукцію краще розміщувати на помітної частини стенду.
5. Збір клієнтської бази. Робота з клієнтською базою на стенді - це те, заради чого компанія бере участь у виставці. Тому система реєстрації і збору зворотного зв'язку повинна бути вибудувана бездоганно. Часто буває, що пост-реліз, прайси, комерційні пропозиції приходять через два місяці після завершення виставки, - конверсія в таких випадках невелика. Виставка - дуже дорогий маркетинговий інструмент. Від того, наскільки чітко і правильно компанія організовує всі процеси, буде залежати його ефективність.
Інформація про автора і компанії
Наталя Федосова закінчила Московський державний авіаційний технологічний університет ім. К. Е. Ціолковського. У 2000-2006 роках працювала в компанії «МДМ-Комплект»: керівником відділу продажів, потім комерційним директором. З 2006-го - генеральний директор компанії «Фасадово».
«Фасадово» - постачальник меблевих фасадів, а також інших комплектуючих матеріалів, декоративних елементів для кухонь та корпусних меблів, кухонних витяжок, столів і стільців, вітражів та дзеркал. Компанія заснована в 2006 році. Офіційний сайт -www.fasadowo.ru
REKANA - перший спеціалізований маркетингове агентство для виробників меблів і товарів для дому. Створено в 2010 році. У клієнтському портфелі: «Белфан», «Кухонний двір», «Ладья», «Марія», «МДМ-Комплект», «Меблі-Москва», «Фасадово», «Формула дивана», Nayada, Samet, GRASS, ESSE, Comforum, Lamarty. Офіційний сайт -www.rekana.ru
Потрібно уникати «закритих» поз зі складеними руками і побитих фраз на кшталт «Чим я можу вам допомогти?