1. Що таке маржа
2. Види маржинальних товарів
3. Среднемаржінальние
4. високомаржинальних
5. Які товари вигідніше продавати?
6. Як продавати високомаржинальних товари
7. сезонні товари
8. Живі квіти
9. Вироби хенд-мейд
10. Крафтового пиво і елітний алкоголь
11. Елітні чай та кава
12. Атрибути для свят
13. суміжні товари

Продавати в інтернет-магазині можна все що завгодно. Але ось яку ви отримаєте прибуток - залежить від того, які товари будете продавати. Які товари називаються високоприбутковими, або високомаржинальним, як їх вибрати і як продавати - читайте в нашій новій статті.

Що таке маржа

Модне слівце маржа - не що інше, як чистий прибуток, яка залишається після всіх маніпуляцій з товаром. Маржа буває банківська, інвестиційна, гарантована, пайова і ринкова - це наш з вами випадок.

Наприклад, якщо ви купите товар для інтернет-магазину за 1000 рублів, віддасте за транспортування 200 і продасте його зі 100-відсотковою націнкою - за 2000 рублів, ваша маржа складе 800 рублів. Якщо при тих же умовах націнка буде нижче - 50 відсотків, значить, маржа складе 300 рублів. Якщо націнка буде 200 відсотків - товар ви продасте за 3000, і маржа складе 1800 рублів - більше, ніж собівартість.

Зрозуміло, що чим вище націнка - тим більше буде маржа. Залежно від цього товари діляться на низькомаржинального, среднемаржінальние і високомаржинальних.

Види маржинальних товарів

низькомаржинального

Ті товари і послуги, які можна купити в будь-якому онлайн-та офлайн-магазині. Простіше кажучи - не ексклюзив. Це всілякі гігієнічні приналежності, шкарпетки-труси, побутова хімія, туалетний папір, дитяче харчування, корм для кішок і собак, іграшки, з послуг - служба таксі, авіа- та залізничні перевезення. Такі товари завжди добре продаються, але особливого прибутку на них не зробиш. Націнка буде мінімальною - 10-20 відсотків, а якщо зробити більше, товар просто ніхто не купить. Дійсно, навіщо купувати баночку дитячого пюре за 200 рублів, якщо в будь-якому магазині вона коштує 50?

Среднемаржінальние

До середньодоходних відносяться товари не такі висококонкурентні, як в першому прикладі, але, тим не менш, потрібні людям. Це продукти другої необхідності: сири, морепродукти, будматеріали, побутова, електронна і цифрова техніка. Тут націнка вже побільше - в середньому 50 відсотків. Продаються такі товари рідше, ніж низькомаржинального, проте, теж користуються попитом.

високомаржинальних

Це товари, які потрібні людям в особливих випадках. Наприклад, послуги фотографа - щоб відобразити весілля, ювілей або просто хороший день. Брендові речі - щоб порадувати себе. Ювелірні вироби, верхній одяг, подарунки близьким - все це потрібно людям не часто, але окупається завдяки високій націнці, яка може досягати і 300, і 500, і 1000 відсотків.

Магазин спортивного одягу

Які товари вигідніше продавати?

Здавалося б, відповідь очевидна - звичайно, маржинальні! Але не все так просто. Низькодохідні товари, хоч і мають маленьку націнку, але дуже швидко продаються, і підприємцю не загрожують поклади товару на складі. Прибуток від таких товарів досягається не за рахунок націнок, а за рахунок збільшення обороту: чим більше одиниць товару ви продасте, тим більше отримаєте чистого прибутку.

Високомаржинальних товари продаються рідко, але влучно: іноді місячну касу інтернет-магазину може зробити один вигідно проданий товар. У той же час є ризик нестабільності доходів: як то кажуть, то густо, то пусто. Так буває в основному з сезонними товарами: шуби, купальники, туристичні приналежності.

Певної відповіді на питання, які товари краще, дохідні або не дуже, в економіці немає. Тому радимо ще до запуску інтернет-магазину визначитися, на які товари буде зроблений акцент. якщо магазин мультибрендовий - відмінно, у вас вистачить місця і для тих, і для тих. Якщо ви володієте інтернет-магазином одного товару або одного напрямку - міцно подумайте про те, яким воно буде.

Ми вже писали про хіти продажів 2018 року - майже всі вони низькомаржинального. Якщо ви все ж націлені на збільшення маржі, радимо виконати кілька правил продажу високомаржинальних товарів.

Як продавати високомаржинальних товари

1. Складіть список товарів, які ви могли б продавати. Зазвичай в нього входять наступні позиції.

сезонні товари

Зима приходить несподівано, та й літо, в общем-то, теж. Мільйони громадян раптово розуміють, що їм потрібна сезонний одяг, спортивні та туристичні товари, намети і мангали. Вирішили, пішли шукати в інтернеті - а тут ви з вигідною пропозицією. І ніяка висока націнка не зупинить людину від бажання купити те, що йому потрібно!

Сезонні товари в інтернет-магазині

Живі квіти

Націнка на цей товар досягає шалених розмірів: в Голландії один тюльпан варто один рубль, в наших магазинах-рітейлерах - 50 рублів і вище. Ось він, ваш шанс: можна зробити націнку нижче і все одно продавати з вигодою для себе і для клієнта.

Продаж тюльпанів в Голландії

Вироби хенд-мейд

Ось уже де простір для націнок - самі виробляєте, самі і ставите ціну. Ну, або шукаєте талановитих майстрів, які готові віддати вам частину прибутку. Виробами ручної роботи може вважатися все що завгодно: одяг і взуття, прикраси, іграшки та ляльки, товари для декору будинку і так далі. Собівартість таких виробів звичайно низька.

Товари хенд-мейд

Крафтового пиво і елітний алкоголь

Алкоголь завжди продають з націнкою, неважливо як - офлайн або онлайн. Крафтового сорти пива зараз в моді, а елітний алкоголь буде модний завжди. Головне - дотримуватися всіх законодавчих актів і торгувати за ліцензією.

елітний алкоголь

Елітні чай та кава

Теж давно зарекомендував себе спосіб, який приносить бізнесменам хорошу маржу. Особливо якщо знайти постачальника з низькою закупівельною ціною - можна прямо в Китаї, там росте чай - і зробити націнку відсотків в 400.

елітний чай

Атрибути для свят

Здавалося б, дрібниці, а який дохід! Всі ці веселі ковпачки, гірлянди, кулі, іменні листівки, надувні цифри купуються за копійки, а продаються іноді майже з тисячними націнками. Свята трапляються щодня, тому попит точно буде.

Товари для свят

суміжні товари

Суміжні, або зв'язані товари - золота жила для інтернет-підприємців. Продаєте квіти - розкрутіть клієнта на шикарну упаковку, якщо смартфон - то повний набір аксесуарів, якщо продукти - то посуд або товари для будинку.

Продаж електроніки та аксесуарів

2. Отже, зі списком високомаржинальних товарів визначилися. Тепер визначаємо рівень попиту на товар на практиці, а не в теорії. Є відмінний спосіб дізнатися, наскільки затребуваний товар. заходимо в Яндекс.Вордстат і пишемо в рядку пошуковий запит - наприклад, купити iPhone. Дивимося, які моделі зараз найбільш популярні.

Яндекс.Вордстат: рівень попиту на iPhone

3. Тепер вирішуємо, якою має бути націнка. Розмір націнки визначається просто. У вартість товару потрібно закласти важливі суми: собівартість, транспортування до офісу інтернет-магазину або складу, зарплату співробітникам, якщо вони є, бюджет на рекламу, вартість оренди офісу. Це буде мінімальна ціна, нижче якої продавати просто нерентабельно.

Припустимо, вона складе 1000 рублів. Визначте, який може бути ваша прибуток при самому вдалому розкладі - це називається надприбуток. Істина, тобто розмір націнки, буде десь посередині.

Звичайно, велика спокуса поставити максимальну націнку, особливо після того як дізнаєшся ціну виробника. Підсилює цю спокусу то, що верхнього порогу націнки в принципі немає: кожен продавець має право встановити свою. Хоч тисячу відсотків встановлюй - не питання. До речі, багато хто так і роблять. Візьмемо, наприклад, індустрію стоматології з їх цінами до стелі. А професійні фотографи, які деруть за зйомку в Москві по 15 тисяч? А, нарешті, продавці айфонів, які встановлюють ціни в інтернет-магазинах хто на що здатний?

В якому випадку логічно робити високу націнку:

• коли покупець платить за бренд. Той же айфон, розкішна шуба модного будинку, діаманти відомої фірми насправді коштують набагато дешевше. Клієнт платить за володіння фірмовою річчю;
• коли ви продаєте дійсно унікальну річ, яку ніде більше не знайти - наприклад, вироби хенд-мейд. На всяк товар знайдеться свій купець, і на вашу продукцію теж;
• коли ваші товари раптово починають користуватися небувалим попитом і ви просто не справляєтеся з напливом покупців. Щоб трохи знизити активність цільової аудиторії, краще підвищити ціну. Цей прийом називається демаркетингом;
• коли покупцеві зручно купувати саме у вашому магазині. Наприклад, тільки ви робите доставку в будь-яке місце, тільки ви привозите комплексні обіди для студентів / годуючих мам / пенсіонерів. В цьому випадку вартість послуги компенсується високою націнкою, ще й маржа залишиться.

В інших випадках ви ризикуєте залишитися на бобах - ваш товар ніхто не купить. Ось чому потрібно враховувати всі складові. Найкраще це потрібно робити за допомогою бізнес-плану.

Як формується ціна на товар

4. Складаємо бізнес-план. Дуже важливий пункт, який дозволить уникнути невірних прогнозів і все правильно розрахувати. Припустимо, ви хочете замовити партію квадрокоптера - дуже, до речі, високомаржінальний товар - на китайському заводі-виробнику: там дешевше. У бізнес-плані вкажіть наступні цифри:

• вартість в інтернет-магазинах конкурентів - приблизно в середньому 40 тисяч рублів;
• вартість на китайському заводі - 10 тисяч рублів. Якщо брати оптом - ціни будуть нижчими. Ми беремо партію з 500 штук і отримуємо цифру в 5 мільйонів рублів;
• вартість доставки в Росію - якщо відправляти літаком, вийде близько тисячі рублів. Разом на партію півмільйона;
• витрати на рекламу - Лендінгем спеціально під цей вид товару, реклама в інтернеті - Рекламної мережі Яндекса і тизерних мережах, таргет в соцмережах - разом за тиждень близько 30 тисяч рублів;
• обсяги продажів - тут дивіться самі, нехай буде по сто одиниць товару в тиждень. Значить, всю партію ви продасте за місяць і тиждень. Якщо обороти менше - значить, термін буде великим;
• підсумкова прибуток. Якщо будете продавати за середньою ціною в інтернет-магазинах - 40 тисяч рублів, то загальний прибуток складе 20 мільйонів рублів. За мінусом всіх витрат - за доставку 500 тисяч, на рекламу 30 тисяч, маржа виходить значною - 14 мільйонів з гаком.

Зрозуміло, що ці цифри умовні. Якщо у вас є співробітники і ви платите за оренду офісу - сума виходить трохи менше, але все одно вражає.

Структура бізнес-плану

5. Шукаємо хорошого постачальника. Ідеально, якщо він буде постачати вам товари за низькою закупівельною ціною - так націнка і підсумкова маржа будуть вище. Імена хороших постачальників передають з рук в руки, по сарафанне радіо, іноді потрібно набити купу шишок і зіткнутися з обманом, перш ніж знайти надійну людину. Але в гонитві за прибутком не забувайте про якість - все ж це найголовніше в торгівлі.

6. Вкладаємося в рекламу. Припустимо, що сайт інтернет-магазину у вас вже створено - залишилося розповісти про нього в інтернеті. Потрібно буде налаштувати Яндекс.Директ і контекстну рекламу, вкластися у відання і розкрутку групи у ВКонтакте або Інстаграме, купити таргетовану рекламу або замовити рекламні записи в спільнотах, близьких по тематиці. І це тільки онлайн: деякі магазини успішно рекламуються в офлайн-просторі: на радіо і ТБ, банерах та листівках.

7. Почали продавати! Постійно аналізуйте динаміку продажів, відстежуйте злети і падіння попиту - словом, ведіть строгий облік. Ринок - штука лабільна, і може трапитися так, що товари, які ще вчора були високомаржинальним, сьогодні вже не користуються таким попитом. Згадайте шалено популярні в минулому році спіннери - кому вони зараз потрібні?

Для того щоб тримати руку на пульсі, постійно вивчайте свою нішу, відстежуйте новинки продажів, пробивайте їх по Яндекс.Вордстат, проводите опитування серед ЦА на сайті або в соціальних мережах. Люди самі підкажуть, що саме хотіли б купувати і за якою ціною.

Отже, перед вами короткий посібник з продажу високомаржинальних товарів. Ви завжди можете включити їх в асортимент інтернет-магазину і починати порівнювати результати. Пам'ятайте, що бізнес - це завжди авантюра, завжди експеримент, і точної впевненості в успіху тут бути не може. У той же час це ціла наука, заснована на детальних розрахунках і прогнозах. Бізнес - це баланс раціонального та емоційного, і нехай цей баланс у вас завжди сходиться!