1. Стратегія підготовки продажів
2. Професійний аудит ресурсу продажів
3. Підтримка технологічної стратегії?
4. Стратегія управління знаннями
5. Які ж висновки можна зробити з цього?

Наберіть в пошуковику «тренінг з продажів» і побачите скільки їх є сьогодні? Залежно від вашої галузі, можна припустити, що ми говоримо про буквально десятках різних тренінгів з продажу.

З одного боку у нас є навчання продажу та методології, зосереджені на певних галузях промисловості і певних рівнях складності, залученої в тип продажу.

З іншого боку, у нас є універсальні курси методу продажів, зосереджені просто на взаємодії між покупцем і продавцем.

Приклади першого виду навчання продажам - курси, пропоновані подібними SPIN , Miller Heiman , Target Account Selling і т.д.

Приклади другого виду - курси, зосереджується на «7 способах укласти угоду».

За винятком один або два з цих постачальників, трохи професійних курсів продажів коли-небудь дійсно піднімали питання про тему переговорів. Переговорами як частина процесу продажів дуже знехтували. Покупці не зробили ту ж саму помилку. Особливо в складних продажах, покупці використовували досвідчених посередників протягом багатьох років. У цих купівельних професіоналів головним чином був свій шлях з торговим персоналом, добре обізнаним в мистецтві продажу, навіть продажу комплексу, але мінімального розуміння принципів, що підтримують переговори.

Купівля та продаж в протилежних кінцях спектру, але вони в протилежних кінцях того ж самого спектра. Якщо продавці будуть знати, чому і як організації купують, то хіба вони не будуть набагато більш успішними при отриманні їх продуктів і проданих послуг? Все ж більшість програм навчання продажів, навіть складні програми навчання продажів, знехтував цією особливою областю.
Що таке точно переговори продажів?

Найближче, яке Ви можете отримати до дзеркального відображення продажів на переговорах, купує. Великі організації, як правило, наймають фахівця купівельні ресурси, щоб домовитися про договори на поставку, заснованих на стратегічних і тактичних цілях відповідного відділу або організації. Ці люди - як правило, загартовані посередники, які витрачають більшість їхніх контрактів на ведення переговорів часу з постачальниками. Вони - більше, ніж до завдання протистояння ресурсів продажів, накачаним повний знання товарів і складних теорій продажу.

Складні стратегії продажу обслуговують складний процес прийняття рішення в доказах у межах численного уряду і корпоративної навколишнього середовища, все ж рідко зосереджуються на стратегії проведення переговорів, прийнятої організацією покупки. Як часто продавці знаходять себе в кінці отримання проникливої ​​стратегії проведення переговорів здійсненими покупцем? У багатьох випадках продавець навіть може не знати про факт, що з ними домовляються. Зазвичай, як тільки угода була продано, продавець передасть угоду юридичному департаменту, відділу доставки або подібний, хто буде тоді брати участь в, або навіть примушувати переговори формувати остаточний контракт.

Проблема - це, як тільки угода була продано, багато переговорів вже мало місце. Початок переговорів продажів задовго до першого контакту з потенційним клієнтом або постачальником. Це починає з складання корпоративного або підприємства широку стратегію проведення переговорів продажів, яка повинна стосуватися речей, таких як:

Стратегія підготовки продажів

Це повинно покрити речі такий як, до яких клієнтах Ви прагнете?
З якими стратегічними проблемами Ваші клієнти в даний час стикаються?
Які недавні рішення про покупку вони зробили?
Які економічні впливу наведені в дію в промисловості Вашого клієнта?
Які ключові речі, які цей клієнт хотів би від постачальника?
Що ймовірні купують стратегії, які цей клієнт буде переслідувати даний доступну інформацію?
Яку владу краю призначають на Ваші окремі ресурси продажів?
Налаштуйте рольову гру з деякими Вашими ресурсами, які беруть участь клієнта і потім договірними про угоду з Вами - Ви будете захоплені сумою вивчення, що це просте здійснення викличе.

Професійний аудит ресурсу продажів

У Вашого відділу продажів є тверду основу в основах навичок ведення переговорів?
У Ваших ресурсів продажів є уявлення і комунікативні здібності необхідними вступити в чутливі переговори?
Ваш торговий персонал був формально навчений в складній методології продажу?
Ваш торговий персонал піддався якомусь навчання типу методу продажів?
Який навчальний режим у тебе є в місці для новачків?

Підтримка технологічної стратегії?

Ваша технологічна платформа підтримує Ваш торговий персонал, оскільки вони ведуть переговори? Іншими словами, у них є технологія в їх розпорядженні, щоб уповноважити їх вести переговори ефективно?

Стратегія управління знаннями

Чи дійсно важливі документи легко доступні по всій організації? Про скільки контрактів домовляються в ізоляції?
Чи дійсно продажу / компанія / покупка і інша інформація легкодоступні?
Ресурси продажів знають про ту ж саму інформації про Вашу компанію, про яку буде безсумнівно знати купівельна команда клієнта?
Чи дійсно Ваша корпоративна покупка об'єднується в команду, включаючи юридичний департамент, коли-небудь взаємодіє з Вашим торговим персоналом на значущому рівні?

Я знаю, що деякі з цих пунктів можуть здаватися досить очевидними, але дивно, скільки організацій просто ігнорує основи.

Що зробити, щоб поліпшити Вашу ефективність переговорів продажів:

Якщо секрет успіху в роздрібній торгівлі - місце розташування, місце розташування, місце розташування, то секрет успіху на арені переговорів продажів, готується, готується, готується. Як показує досвід, Ви повинні проводити приблизно в три рази більше часу, готуючись до зустрічі з клієнтом, ніж Ваш очікують перебувати на зустрічі.
Дослідження і спроба зрозуміти поведінку клієнта на ринку недавно. Які великі контракти вони недавно закрили? Ви розумієте стратегію клієнта забезпечення послуг і продуктів у Вашому секторі? Ви будете здивовані тим, як легко ви могли опанувати частиною цієї інформації. Просіть зустріч з главою придбання у можливому клієнта і попросіть, щоб вони сказали Вам, що їх купівельна стратегія протягом наступного року.
Переконати своїх ресурсів продажів, що переговори відкривають день, який вони вводять самі клієнту. Переконайтеся, що Ваші ресурси продажів розуміють поняття, такі як підготовка до переговорів, створення, положення, інтереси і точки дотику.
Вивчіть і зрозумійте динаміку влади. Ресурси продажів часто вважають, що вся влада знаходиться в руках покупця. Це просто не вірно. У багатьох випадках у продавця є набагато більше влади, ніж покупець. Покупці, однак, як правило більш кваліфіковані у веденні переговорів про великі контракти. Розуміння влади матиме велике значення для підвищення впевненості Вашого торгового персоналу.
Проведіть більше часу з покупцями. Прийміть заходи, щоб Ваш торговий персонал провів деякий значуще час з Вашої корпоративної купівельної командою, включаючи юридичний департамент. Найму старші купівельні професіонали в Ваших цільових клієнтських рахунках з метою приєднуються стратегічно.
Отримайте своїх вищих керівників, ті, які залучені в ухвалення основних рішень про покупку для Вашої компанії, щоб провести значуще час з Вашим торговим персоналом. Зробіть, щоб вони говорили через недавні купівельні переговори з одним з Ваших постачальників. Це надасть Вам неоціненне розуміння розуму покупця.

Успішні продажу не зроблені тільки навичками продажів. Важливо пам'ятати, що переговори починають момент, який Ви зустрічаєте зі своїм потенційним клієнтом. Успішні продажі - про закінчення з перемогою більше / перемога більше результатів, де обидві організації відчувають, що вони отримали вигоду з угоди. Важливо пам'ятати, що в більшості складних продажів, відношення не швидкоплинні, найскладніші продажу включають компоненти обслуговування, гарантійні терміни і т.д. Якщо одна зі сторін не відчуває, що вони подолали угоду, то з цим можна було сперечатися, що ніяка угода не повинно було бути досягнуто взагалі. Настільки ж важливо втекти від неправильного виду угод, як це повинно вдарити перемогу більше / перемога більше угод.

Які ж висновки можна зробити з цього?

1 - Знає Основу Прагнення

На жаль, багато менеджерів вводять переговори не чітко визначивши оптимальну мету, якої вони прагнуть досягати на тих переговорах або прагнути до мети, яка є занадто низькою. Це неминуче призводить до результату, який є шляхом нижче того, що, можливо, було досягнуто, оскільки їх низька мета прагнення імовірна бути зруйнованої концессиями, вони повинні будуть зробити, щоб просунути переговори. Їх базова психологія і очікування часто призводять до трохи більше, ніж йшло на компроміс здійснення.

Посередники повинні цінувати, що початкова мета, яку вони ставлять, є зовнішнім лімітом того, чого вони могли досягти, і що немає ніякого шляху, яким результат буде сягати поза цієї мети; це фактично тільки перемістить інший шлях. Крім того, вони також повинні цінувати, що їх основа прагнення встановлювала мінімальну очікування іншого боку.

Пам'ятай:

Посередники з високими прагненнями послідовно випереджають тих з низькими прагненнями. Вони починають максимально амбітно, залишаючись просто вільними від програє довіри.
Беручи високу основу прагнення, посередники формують достатній простір, щоб зробити і просити, щоб необхідні концесії повинні були досягти більше-перемоги перемоги більше результату.
Високі прагнення генерують позитивну психологічну енергію і перешкоджають тому, щоб посередник був твердим і захисним.
Висока прагнення повідомляє впевненість іншій стороні і зазвичай запобігає ірраціональна поведінка переговорів.
Високі прагнення вимагають, щоб інша сторона ведення переговорів витратила більше енергії в спробі знизити ці прагнення, в такий спосіб не фокусирующиеся на просуванні її власного прагнення.
Роблячи перших посередників пропозиції може «закріпити» переговори і таким чином змусити його в тому напрямку.

2 - Знає Реальну Основу

Настільки ж важливий, як це повинно розробити високу основу прагнення, посередники повинні також знати, коли втекти від переговорів. Чи не чітко визначення цього пункту заздалегідь неминуче призводить до тенденції залишитися на переговорах поза пунктом, де це є значущим. Намагаючись встановити цей пункт, оскільки переговори розгортаються, дуже небезпечно, оскільки може тоді бути в психологічному відношенні дуже важко діяти проти потоку.

Знайте те, чим трапляється так, що повинні мати, якщо переговори не повинні бути самогубною здійсненням.

Пам'ятай:

Чи не чітко знання заздалегідь, як далеко підготовлені увійти в переговори, неминуче призведе до посередника, який продовжує поза пунктом, де взаємовигідний результат можливий.
Чи не чітко знання пункту, звідки знімаєте переговорів, дуже скоро буде очевидно для навіть щодо недосвідченого посередника і, ймовірно, буде використано.
Знання реальної основи позбавляє можливості визначати зону укладення договору, оскільки це знаходиться між реальними основами сторін-учасниць на переговорах.

3 - Знає Кращу альтернативу угодою

Перш, ніж ввести переговори обов'язково, щоб посередник визначив те, чим був би його BATNA , Повинен угода не бути можливим. Де був би піти залишати його / її з точки зору задоволення його інтересів? Чим альтернативний шлях там був би для задоволення його інтересів? Якщо посередники не є дуже чіткими на те, чи можуть вони втекти від переговорів і які опціони були б доступні їм, якщо вони повинні, вони неминуче знайти себе у великій мірі наданими натиск, щоб досягти угоди, оскільки вони тоді будуть песимістичні про наслідки, повинен переговори не процвітати. Хороший BATNA дозволяє посереднику бути стійким, ведучи переговори і надає влада, і впевненість повинна була втекти від переговорів, коли угода, яка взаємовигідно, неможливо.

BATNA є найкращим результатом, який може очікувати посередник, чи приводять переговори до глухого кута. Це як Фішер і Юрі (1981: 104, 111), пояснює це, «стандарт, проти якого має бути виміряна будь запропоновану угоду», оскільки це «визначає, яке мінімально прийнятну угоду». У разі пропозиції зайнятості BATNA міг тому представляти альтернативну пропозицію.

пам'ятаєш:

Чим легше посередник може втекти від переговорів, при необхідності, тим більше що можливість посередника впливати на переговори.
Чим більше посередник знає про альтернативи, доступних іншій стороні, тим краще він / вона в змозі підготуватися до переговорів.
Рішення розкрити або не викрити BATNA залежить на підставі BATNA і послабить розкриття його, ймовірно, позицію переговорів іншого боку.
Краще BATNA більше повноваження на ведення переговорів.
BATNA є стандартом, проти якого має бути виміряна запропоновану угоду.
BATNA перешкоджає тому, щоб посередник прийняв угоду, яке занадто несприятливо або відхиляє угоду, яке знаходиться в його / її інтереси.

4 - Фокус на інтереси не Позиції

Посередники зазвичай вводять переговори з зумовленими позиціями, підкріпленими одним або більше інтересами - головні потреби, страхи, вимоги, надії, очікування, і т.д. беручи до уваги, що позиції представляють підхід, який вони вирішили прийняти, інтереси - це, яке давало початок їх вирішення прийняти певні позиції. Просто тому фокусування на позиціях на переговорах незмінно викликає тривале я в порівнянні зі Мною перетягування каната, де сторони намагаються тягнути один одного до своїх позицій. Результатом зазвичай є тупик, або перемога - втрачають результат.

Проблема для посередників полягає в тому, щоб подивитися поза позиціями, спочатку повідомлених і розкрити і дослідити інтереси, які давали початок цих позиціях. Як тільки сторони досліджували свої відповідні інтереси, вони дуже часто в змозі узгодити результат, чи не спочатку розглянутий також, але який задовольняє їх відповідні інтереси набагато краще, ніж довгий тривалий тест на силу.

Коли сторони знають про інтереси один одного, вони, як правило, виявляють, що інтереси, які вони поділяють значно, переважують свої суперечать інтереси і що можливо формувати їх загальні інтереси в Перемогу Більше! взаємоприйнятне угоду, співпрацюючи.

пам'ятаєш:

Навіть коли позиції сильно відхилені, ймовірно, буде ще багато інтересів, які сумісні, ніж є інтереси, які відхилені.
Беручи до уваги, що позиції стосуються минулих скарг, інтереси про майбутні проблеми.
Просто наближаються переговори від позиційної позиції створюють конкурентоспроможну структуру, тоді як заснований на взаємній вигоді підхід сприяє співробітництву.
Стоячи у взутті іншого боку і запитуючи то, чому та сторона прийняла певну позицію або не приймала різну позицію, є дуже ефективним способом встановити інтереси тієї сторони.
Фокусування на користь, а не позиціях робить, воно набагато простіше сконцентруватися на цій проблемі під рукою а не стати обличчям сфокусувалася.
Щоб досягти успіху в переговорах, часто необхідно для провідної переговори боку зробити себе вразливим першим поділом її інтересів і обгрунтуванням перш, ніж запропонувати рішення, таким чином створюючи довіру, необхідну для іншої сторони, щоб відчувати себе досить безпечним, щоб розділити її інтереси.
Те, що інтереси посередників не обов'язково збігаються з тими з виборчого округу, вони представляють.

5 - Перевірка Припущення - Вони мають тенденцію бути неправим

Один з найбільшіх Небезпечна посередників, особа є їх тенденцією Прийняти певні РЕЧІ, що не перевіряючі, что ЦІ припущені правильні. Це дуже часто вже не только виробляти до Іншої боку, створюваної Певна способом, альо кож и виробляти до невідповіднім отношений и поведінкі, Які перешкоджають взаємовігідної догоди буті завершення. Де две боку, розробник и захисник навколишнього середовища, например домовляються про промисловий розвиток около дуже чутлівого заболочених місця, и розробник считает, что захисник навколишнього середовища, як все захисники навколишнього середовища, частина екстремістів, Які одержімі запобіганням Всього розвитку, це буде сильно впліваті, як розробник наближається до захисника навколишнього середовища. Незважаючи на те, що припущення розробника може бути повністю необґрунтованим, це, на жаль, так само занадто часто відбувається, міг стати діється це пророцтвом, як це, ймовірно, змусить захисника навколишнього середовища діяти відповідно.

пам'ятаєш:

Наші припущення про інші сторони на переговорах є зазвичай неправильними.
Припущення призводять до передчасного закриття думки, яке запобігає можливості сторін, які співпрацюють, щоб спільно досліджувати творчі опціони в їх пошуках, щоб розробити взаємоприйнятне угоду.
Припущення часто стають збуваються пророцтвами.
Припущення запобігають співпереживає взаємодія між сторонами

6 - ЗАВЖДИ ПРАГНЕ з'єднує відкриту МОЖЛИВОСТІ

Переговори не є просто актом спільного вирішення завдань. Зважаючи на те, що це, безсумнівно, допомагає у видаленні проблеми зі столу переговорів, це - скоріше обмежене уявлення того, чого можуть досягти переговори. Визначаючи переговори як спільне рішення проблем цього призначають внутрішній фокус до видалення проблеми і тому минуле чи теперішнє пов'язаний. Коли переговори, проте створені як можливість, що знаходить, що основна увага стає спрямованим назовні і тому ориентируемое майбутнє. Проблемою є тоді стимул для того, щоб спільно досліджувати величезна кількість можливостей, які не тільки видалять проблему з таблиці, але також і представлять нові можливості, ніж можна спільно використовувати. Від можливості знаходить перспективу, переговори стають інноваційним взаємодією, яке призначене поза простого видалення проблеми.

пам'ятаєш:

Маркіруючи переговори, оскільки простий вирішальний проблему інструмент заперечує свій потенціал, щоб перевищити проблему і використовувати його в якості стимулу для розробки нових угод додавання вартості
Думаючи про переговори, оскільки знаходить можливість інструмент змушує посередників чинити опір передчасного закриття думки і думати поза парадигм, в яких вони зазвичай працюють.
Беручи до уваги, що рішення проблем має тенденцію мати справу з тим, що було (мимо) або що (представляють), знаходження можливості орієнтується до того, що повинно все ж статися (майбутнє)
Переговори не про фіксацію минулого чи сьогодення; це перш за все про те, де і як ми будемо жити завтра.

7 - ПЕРЕГОВОРИ Є НАСАМПЕРЕД ПРОЦЕСОМ, НЕ ПОДІЄЮ

За можливим винятком закупівлі або продажу будинку, переговори є процесом. У більшості ділових зв'язків боку дуже рідко тільки ведуть переговори один раз. Має тенденцію бути елемент безперервності на їх переговорах наприклад, коли вони оцінюють продуктивність штату, укладають майбутні контракт, домовляються про зарплати і заробітної плати і т.д., Що це по суті означає, те, що посередники послідовно повинні знати, що повинні завжди вести переговори способом, який не буде мати негативний вплив на майбутні переговори. Незважаючи на те, що на певних переговорах це може здаватися досить вигідним, щоб переслідувати іншу сторону, це завжди повинно прийматися до уваги, що ця сторона, дуже ймовірно, буде тоді шукати помста на наступних переговорах. Вигода, досягнута, ігноруючи факт, що сторони будуть наступного знову вести переговори швидко, стає відповідальністю.

Для справжньої Перемоги Більше! Переговори, щоб мати місце важливо, що посередники в будь-якому випадку залишаються знати про вплив, який їх стратегії проведення переговорів і тактика надають на відношення між провідними переговори сторонами. Це усуває посередників від переслідування іншого боку, оскільки вони тоді цінують, що така дія, дуже ймовірно, призведе до тієї сторони, яка не довіряє їм і до майбутнього, стаючи агресором, щоб пред'явити претензії щодо взятого від них незаконно.

пам'ятаєш:

Більшість переговорів є процесом і має тому розглядатися як таке.
Жертви стають агресорами
Регулярно ставити наступне ключове питання запобігти переслідуванню, «Чим МИ можемо стати РАЗОМ?»
Переговори не про минуле або сьогоденні, це про те, як і де сторони будуть в майбутньому співпрацювати, щоб створити додану вартість.

8 - ІНФОРМАЦІЯ Є ВЛАДОЮ НА ПЕРЕГОВОРАХ

Більше інформації, яку посередник має про проблему під рукою і сторонах, з якими він / вона буде вести переговори, більш сильне політична підтримка того посередника. Є дуже сильна кореляція між доступністю хорошою інформації та повноваженням на ведення переговорів. Вводити переговори не провівши необхідне дослідження нерозумно.

Дослідження сильно демонструвало, що 75 відсотків проголошення хороших посередників знаходяться в формі питань, які перш за все виявляють інформацію. Обгрунтування цих посередників, які є цим, ставить під сумнів, запрошують участь, включають іншу сторону і отримують інформацію, тоді як звіт часто досягає повної протилежності. Крім того, питання демонструють готовність слухати уявлення іншого боку, і тому створити клімат, в якому інша сторона відчуває себе досить безпечною, щоб розділити її інтереси і бути уважною до інтересів її колеги.

пам'ятаєш:

У формуванні влада на будь-яких переговорах!
Посередники, які готові провести час, досліджуючи інформацію, якої вони, ймовірно, будуть вимагати на переговорах, можуть наблизитися до переговорів набагато впевненіше ніж тоді, коли вони намагаються зібрати ключову інформацію на льоту.
Опитування є ключем до отримання вирішальної інформації і демонстрації готовності взаємодіяти.
Ухвалення підходу опитування запобігає передчасному закриття думки і кидає виклик припущеннями, які можуть існувати.
Питання дозволяють точки дотику, які існують між сторонами, щоб бути ідентифікованими і встановленими.
Питаннями є найефективніші інструменти, щоб перемістити переговори вперед.
Якщо не можливо задати питання, залишитися тихим і чекати іншого боку, щоб заповнити цей незручний вакуум.
Негайно проконтролюйте спостереження і затвердження з питанням.

9 - СТВОРЕННЯ Є СИЛЬНИМ детермінанти РЕЗУЛЬТАТУ ПЕРЕГОВОРІВ

Посередники повинні знати, що особи, які приймають рішення схильні розглядати перспективу прибутку по-іншому від перспективи втрат. Коли запитали розглянути потенціал отримує користь, вони схильні бути не схильними до ризику, досить вибрати гарантованого результату, тоді як вони мають тенденцію бути схильністю до ризику, зважуючи можливі втрати. Шляхом посередники розвиваються, їхні запитання тому вкрай важливо, оскільки значні втрати мають тенденцію виглядати набагато більше, ніж значний прибуток.

Що це означає, на практиці те, що посередники повинні бути дуже чутливі до можливості, що негативна структура (можливі втрати) могла мотивувати небезпечне / руйнівну поведінку з боку іншої сторони, тоді як позитивна структура (потенційна вигода) могла змусити іншу сторону вибирати взаємовигідний результат . Однак це, на жаль не настільки просто, як це може здаватися, оскільки є сильний корпус даних, який пропонує, щоб більшість осіб було схильне бути більш сильно мотивованим втратою, ніж вигодою. Посередники тому були б нерозумні, якби вони не тільки говорили іншій стороні, що вона має шанс виграти, співпрацюючи, але також і що вона має шанс програти.

пам'ятаєш:

Створення переговорів з точки зору вигоди мінімізує можливість іншого боку, роблять небезпечну і потенційно руйнівну поведінку (думайте про переговори про заробітну плату).
Отримання іншого боку стояти у взутті змусить їх бачити корито переговорів структура (лінза) і могло тому змінити їхнє ставлення.
Питаннями є чудовий інструмент, щоб досягти загальної структури для переговорів.
Противтесь негативним структурам, надаючи якомога більше можливостей для іншої сторони, щоб розглянути, таким чином переміщаючи ту сторону від прийняття рішень до вибору між запропонованими альтернативами.
Дуже намагайтеся не надто гостро реагувати на негативно обрамлені мети рано на переговорах, швидше за сфокусуватися на визнання і винагороду позитивного поведінки як засіб протистояння негативно обрамленим цілям.

10 - ДОВІРА є наріжним каменем ПЕРЕМОГИ БІЛЬШЕ! УГОДИ

У нашому ще більш неспокійному діловому світі посередники часто забувають що важливість щодо встановлення їх авторитету і плекання довірчих відносин. Вони мають тенденцію бути у великій мірі задоволеними, орієнтував, і таким чином зверніть убоге увагу на контекстні аспекти переговорів. Їх безпосередня мета полягає в тому, щоб отримати їх зуби в м'ясо переговорів забувши що це тільки обґрунтовано можливо в кліматі надання можливості, який надихає іншу сторону співпрацювати.

Для переговорів, щоб зустріти пробний камінь будь-яких переговорів, а саме, що угода надходило за бажанням, тримаються, важливо, що посередники спочатку починають, встановлюючи їх авторитет, потім будуючи відносини, і тільки після того входячи в основні деталі переговорів. Це створює структуру, в якій інша сторона відчуває себе досить безпечною, щоб просунутися з її позиції і відкритий самої для спільної взаємодії знаходження можливості.

Коли сторони будуть сумніватися щодо довіри один одного і не довіряють один одному, вони не будуть терпіти неминучу ступінь уразливості, якої вимагають творчі переговори. Вони будуть тоді мати тенденцію бути у великій мірі втратою, ориентируемой, дуже захисної і схильною до закриття думки.

Основне людське принцип взаємності диктує, що посередники, які хочуть переміщати іншу сторону від її упередженої позиції, повинні спочатку показати той бік, яку їх готовність бути виставляє їх позицію, таким чином встановлюючи трастовую потреба в тій стороні перемістити поза нею встановленої позиції.

пам'ятаєш:

Довіра включає висловлювання, що означає і дзвенить, що говорите.
Довіра видаляє страх перед тим, щоб бути переслідуваним.
Видимість будує довірчі відносини.
Довіра є фондом ефективного переконання.
Первинний підхід нав'язування товару, як правило, тільки надає іншій стороні мета, щоб вистрілити.