- Комфортне місце для геймера
- приміщення
- Партнери
- Олег Сукалкін, менеджер з кіберспорту Riot Games:
- Gamer Stadium в цифрах
- Партнер-конкурент
- 3 помилки Андрія Комогорова
- Ліга геймерів
Аудиторія кіберспорту по всьому світу зростає величезними темпами: якщо в 2016 році турнір The International по грі Dota 2 (аналог чемпіонату світу з кіберспорту) дивилися 5,5 млн глядачів, то в 2017 році за ним стежили вже більше 10 млн осіб . Серед інвесторів в кіберспорт - мільярдер Алішер Усманов, засновник Alibaba Джек Ма, інвестор Юрій Мільнер та інші підприємці. За останній рік в Москві відкрилося мінімум три киберспортівних клубу. Перший з них - Gamer Stadium - на початку листопада минулого року запустив бізнесмен Андрій Комогоров. За рік роботи клуб отримав 25 млн рублів виручки, а по вихідним його відвідують понад 1 тис. Осіб на день. Комогоров розповів Inc., чому геймери - ласа аудиторія для великих рекламодавців як йому працюється серед різко збільшеного числа конкурентів і як будувати бізнес, якщо другий співвласник компанії раптово йде і запускає конкуруючий проект.
Комфортне місце для геймера
Коли в листопаді 2016 року в Росії запустився перший кіберспортивний стадіон Gamer Stadium, багато хто не вірив, що ідея злетить. Здавалося, комп'ютерні клуби залишилися десь в кінці 90-х, - однак новий проект вийшов на операційний прибуток в перший же місяць, а зараз, через рік, в ньому буває до 300 чоловік в день по буднях і більше 1 тис. - за вихідним.
За тим, як в Gamer Stadium команди рубаються в League of Legends або CS: GO, можуть спостерігати сотні тисяч глядачів зі своїх домашніх комп'ютерів і близько сотні - сидячи в залі з великим екраном (це і є «стадіон»). Інший простір займає ігрова зона на 90 комп'ютерів, VR-зона, кілька ізольованих кімнат з комп'ютерами, лаунж-зона та магазин.
У Gamer Stadium Андрій Комогоров втілив абсолютно нову бізнес-модель. Клуб заробляє не тільки завдяки відвідувачам (вони проводять в клубі в середньому по 2-3 години і платять за час), але і завдяки партнерам і рекламодавцям, для яких молоді люди 18-20 років, налаштовані на покупки (Gamer Stadium знаходиться в торговому центрі ), - приваблива аудиторія.
- За ними ганяються всі рекламодавці - через 3-5 років вони заведуть сім'ї і будуть приймати фінансові рішення. Поки вони не мають банківських карт, не визначились зі стільниковим оператором. А тут їх легко зловити і свої продукти їм запропонувати, - каже Комогоров.
За різними оцінками, «ядро» аудиторії гейм-клубів в залежності від ігор коливається в проміжку від 13 до 25 років. Геймери, як правило, активно користуються мобільним інтернетом і не схильні до частої зміни оператора зв'язку, а тому є привабливою аудиторією для мобільних операторів, розповіли Inc. в прес-службі МТС, яка забезпечує Gamer Stadium доступом в інтернет.
За перший рік роботи Gamer Stadium вийшов на 1-2 млн рублів виручки на місяць. Прибуток Комогоров не розкриває, але, за його словами, такими темпами ще через рік він окупить вкладення. Сьогодні в клубі працює 10 чоловік: 6 адміністраторів, івент-менеджер, бухгалтер, SMM-щик і директор (сам Комогоров).
ідея
Андрій Комогоров ніколи не був геймером. Він займався підбором і будівництвом торгової нерухомості для роздрібних мереж - його компанія Clover Estate запустила відкриття більш 250 салонів Tele2 в Росії. На ідею відкрити в Росії кіберспортивний клуб його наштовхнув приятель з США - розповів, що в Америці тренд набирає популярність і квитки на великі (до 30 тис. Чоловік) киберспортівниє івенти розкуповують за все за пару годин.
Gamer Stadium став одночасно гейм-клубом, магазином, лаунж-зоною, майданчиком для перегляду киберспортівних івентів і корпоративних заходів, а пізніше освітнім центром, де проходять заняття з програмування. У його створення Комогоров вклав $ 0,5 млн.
приміщення
Комогоров з самого початку хотів зняти приміщення в торговому центрі - в тому числі тому, що людям, налаштованим на покупки, легше продавати розваги. Але було вкрай складно переконати орендодавців віддати йому 1,25 тис. Кв. м на 3-му поверсі (вартість оренди не розкривається) тільки що відкрився ТЦ «Авіапарк» під стартап з нікому не зрозумілою бізнес-моделлю, - сумнівалися, що люди підуть.
Щоб переконати керівництво ТЦ, навесні 2016 року Комогоров повів керівників відділу оренди на стадіон «ВТБ Арена», де проходив фінал континентальної «Ліги легенд». Після цього сумніви у орендодавців відпали, каже він:
- Мені довелося їх за ручку вести на стадіон - хотів показати, що це працює. Тоді на «ВТБ Арені» сиділи 12 тис. Чоловік і орендодавці дуже вражені. Заодно на зворотному шляху я їх відвіз в ТЦ «Метрополіс», натякнув, що можу і там зняти приміщення, - жартує Комогоров.
Партнери
Визначившись з орендою, підприємець почав пошук партнерів серед великих компаній. Співробітники робили холодні дзвінки, Андрій розсилав презентації всім, хто міг допомогти хоч чимось (МТС, Riot Games), на зустрічах розповідав, що участь в киберспортівной історії дозволить дістатися до самої «ласою» і важко досяжною для рекламодавців аудиторії - молоді.
- У мене в день було по 5 зустрічей - і так місяців зо три. Я просто йшов в усі компанії, яким це могло бути потенційно цікаво, говорив, що ми будуємо перший кіберспортивний стадіон, переконував працювати з нами, - згадує Андрій.
Завдяки минулому в телеком-індустрії Комогоров швидко знайшов партнера, який надав інтернет, - їм стала компанія МТС (як пояснили Inc. в її прес-службі, геймери, як правило, активно користуються мобільним інтернетом і не схильні до частої зміни оператора зв'язку, а тому є привабливою аудиторією). Про поставку геймерських крісел домовилися з компанією Thunder X, моніторів - з LG (ті скористалися пропозицією, щоб «наочно продемонструвати переваги своїх нових моделей», розповіли Inc. в прес-службі компанії). Якби партнерів було менше, бюджет відкриття був би на 10-15% вище.
На старті бізнесмен привертав відвідувачів в Gamer Stadium в основному через ком'юніті геймерів у «ВКонтакте» (в Facebook геймери не сидять) - для клубу створили окремий паблік, в якому постили оголошення про відкриття клубу і проведенні турнірів. Але найефективнішим каналом при запуску стала інфоподдержка від Riot Games - видавця однієї з найпопулярніших киберспортівних ігор League of Legends ( «Ліга легенд»). З Riot Games домовилися, що клуб щомісяця проводить два безкоштовних турніру для аудиторії League of Legends і не проводить турніри з конкуруючим ігор, наприклад, Dota 2 (хоча в клубі в неї можна пограти). Натомість Riot Games розміщував повідомлення на своєму сайті, в групі League of Legends у ВКонтакте (на той момент там було більше 300 тис. Чоловік) і розсилав повідомлення про турніри в клубі прямо всередині гри. За два дні таке просування призвело в клуб близько 3 тис. Відвідувачів.
Олег Сукалкін, менеджер з кіберспорту Riot Games:
- Мені сподобався концепт, тому що я сам виріс у комп'ютерних клубах. League of Legends своїм глобальним успіхом багато в чому зобов'язана Південної Кореї, де комп'ютерні клуби дико популярні. Ми вирішили: чому б не спробувати повторити цей успіх в Росії? Не тільки ми допомагали Gamer Stadium, а й вони нам - вся наша аудиторія зосереджена в онлайні, і багато хто з цих людей ніколи не бачили один одного, хоча грають разом по кілька років. Ми хотіли, щоб люди развіртуалізіровалісь.
Ледачі геймери і неправильні монітори
З самого початку Комогоров допустив ряд прорахунків. Аби не допустити платити оренду даремно, він відвів на ремонт приміщення всього два місяці і, щоб укластися в терміни, проводив на роботі по 18 годин, в перерві між зустрічами контролюючи хід будівельних робіт.
- У нас був прес-івент, і на вході вже стояли люди, а ми за стінкою домивати підлогу, вони витягли дивани. Рахунок йшов на хвилини, навіть не на годинник! - згадує Андрій.
Він помилився в розрахунках вентиляції - виявилося, що в комп'ютерному клубі вона повинна бути могутніше, ніж магазині тієї ж площі, - і витратив на 800 тис. Рублів більше:
- У комп'ютерів велика тепловіддача, а спочатку я все розрахував як для звичайного магазину. Для мене навіть як для професіонала в ритейлі це було новиною.
Виявилося, що закуплені на старті монітори не підходять для гри в Counter-Strike: Global Offensive (CS: GO) - для цього було потрібно співвідношення сторін 16x9 і частота 144 Гц. Геймери стали обурюватися, і в результаті клубу вдалося переконати технічного партнера - компанію LG - випустити спеціальну модель геймерського монітора (LG 24GM79G), яка підходить під ці вимоги (в прес-службі LG підтвердили цю інформацію).
- В CS: GO грає не найбільша частина нашої аудиторії, але суттєва, тому ми пішли їм назустріч - додали 20 нових моніторів, щоб ці люди могли ходити до нас і грати так, як їм потрібно, - пояснює Комогоров.
Через 9 місяців після старту в клубі довелося міняти обстановку: з'ясувалося, що клієнтам лінь йти до барної стійки в дальньому кутку, а потім на касу біля входу. Бар замінили холодильником на вході - і продажу напоїв зросли вдвічі:
- Холодильник на вході працює набагато ефективніше - ти зайшов, оплатив і відразу пішов до комп'ютера.
Через кілька місяців роботи Андрій зрозумів, що Gamer Stadium потрібні нічні заходи, - цей тренд склався ще в 90-е, і геймери б це оцінили. Однак працювати цілодобово на території торгового центру, який закривається о 22:00, неможливо. Тоді бізнесмен придумав зробити щотижневий івент в ніч з суботи на неділю - але довелося переконувати орендодавців (зараз він щотижня просто повідомляє адміністрацію ТЦ про роботу вночі):
- Ми прийшли і говоримо, мовляв, хочемо нічний захід. Вони такі: ми ж до десяти працюємо. Ми: розуміємо, але нам треба. Дивіться, у нас і ліфт є окремий поблизу, і туалет. В результаті вони погодилися. Це дало додаткову виручку.
Gamer Stadium в цифрах
1-2 млн рублів - виручка клубу в місяць.
18-20 років - середній вік відвідувача гейм-клубу.
10 людина працює в компанії.
300 відвідувачів буває в клубі в будні і> 1 тис. - у вихідні
78% платежів відвідувачі клубу роблять готівкою.
Джерело: дані компанії
Партнер-конкурент
Щоб швидше розібратися в індустрії, Андрій Комогоров консультувався з Ярославом Комкова - тодішнім керівником відділу кіберспорту в Sports.ru. Спочатку Комогоров просто платив Комкова за щотижневі консультації, а перед самим запуском той приєднався до проекту, став директором і отримав 5% компанії (свої гроші він не інвестував).
Однак уже через кілька місяців партнери розійшлися в поглядах на розвиток клубу. Амбіційний і захоплений технологіями Комков хотів будувати онлайн-сервіси для кіберспорту, проводити масштабні заходи і бути частиною світової киберспортівной індустрії. Досвідчений управлінець Комогоров наголошував на ритейл - хотів продавати геймерам мерчендайз і партнерські товари. Комков пропонував якомога швидше розширюватися і робити франшизних мережу по всій країні і за кордоном. У Комогорова не було на це ресурсів, а партнера він вважав недостатньо досвідченим.
Через півроку після відкриття Gamer Stadium Ярослав Комков відійшов від оперативного управління, а в кінці квітня пішов з компанії, проте залишився її співвласником, - Комогоров хотів викупити його частку, але колишні партнери не зійшлися по грошах. В кінці жовтня Комков залучив $ 10 млн від групи бізнесменів, в числі яких приватний інвестор Микола Бєлих, на розвиток конкуруючого проекту - міжнародного кіберспортивного холдингу Winstrike.
Андрій Комогоров визнається, що йому шкода втраченого часу і що зміна директора сильно вибила його з колії - поєднувати роботу CEO в двох компаніях після відходу Комкова було важко.
- Більше точно нікому не дам опціони авансом, - говорить бізнесмен.
3 помилки Андрія Комогорова
1. Дав опціон співробітнику, який не вкладав в компанію
- Потрібно, щоб всі партнери компанії брали участь грошима. Соїнвестор по-іншому ставиться до бізнесу, ніж той, хто не вклав ні копійки. Я думав, у працівника, який здобув частку в компанії, буде супермотівація, що він зі мною на роки, але помилився. Сьогодні я б з самого початку особисто встав біля керма.
2. Пізно зайнявся ритейлом
- Не важливо, оффлайн або онлайн - треба було відразу відкривати магазин, адже цільова аудиторія зростає і люди хочуть купувати. До того ж на базі клубу ми можемо створювати додаткову вартість для покупців - наприклад, «купи мишку і отримай проходку на gaming night».
3. Не відразу запустив студію стрімінга
- Якби я знав, що в ній була необхідність, то запустив би її з самого початку (а так ми її запускаємо через рік після відкриття). Це підвищує якість турнірів і приносить додатковий заробіток.
На чому заробляє клуб: турніри, Мерч, свята і освіту
Сьогодні більшу частину виручки клубу приносять партнери та заходи - в тому числі турніри. Умови можуть відрізнятися: в одних випадках за їх проведення платять видавці (по 100 тис. Рублів за турнір), в інших беруть плату з відвідувачів (на турніри по найпопулярнішим іграм на кшталт Counter Strike або по дружньої «Лізі легенд» пускають безкоштовно), іноді турнір проводиться на спонсорські гроші.
Найчастіше запити на проведення платних турнірів приходять від виробників аксесуарів. Мерчендайз з символікою ігор відмінно продається як оффлайн, так і онлайн, тому в жовтні Комогоров відкрив на базі клубу власний онлайн-магазин і найближчим часом планує зробити оффлайн-вітрину з мерчендайз і іграми прямо при вході.
Виручка безпосередньо від відвідувачів становить менше половини загальної суми, але згодом Комогоров планує збільшити її за рахунок припливу нової аудиторії (прогнозувати його дозволяє зростання трафіку - в 3 рази в порівнянні з першим кварталом 2017 року).
Крім того, Комогоров відкрив в клубі новий напрямок - освітній. Зараз він здає в оренду окремі кабінети з комп'ютерами, які служать в якості комп'ютерних класів для шкіл програмування. У цій області у Gamer Stadium два партнера, які вийшли на нього самі, - курси для школярів «Алгоритмика» і школа «КрашПро» Наргіз Асадова. Вони знімають класи в години найменшого завантаженості клубу - як правило, вранці в будні і вихідні.
Клуб проводить ще і корпоративи (це приносить 100 тис. Рублів в день) і дитячі дні народження (10 тис. Рублів). За словами Комогорова, він не очікував, що ці івенти стануть настільки популярними: зараз в клубі на місяць проходить як мінімум 3 подібних заходи, а в вдалі місяці - до 8.
- Це все способи додаткового заробітку, крім грошей вони приносять нам нову аудиторію, - каже Комогоров.
Ще одним джерелом додаткового заробітку повинна стати студія стрімінга (стример - людина, яка коментує гру з веб-камерою, часто накладаючи на проходження гри своє зображення) Комогоров вже відвів під неї окреме приміщення в клубі, домовився з компанією Sennheiser про постачання обладнання для звукозапису та готовий додатково інвестувати в цей проект близько 1 млн рублів. Коли в клубі проходять професійні киберспортівниє заходи, на них зазвичай є коментатор, а йому потрібна добре обладнана звукоізольована студія - це підвищує загальну якість трансляції турніру. Крім того, таку студію можна здавати в погодинну оренду стримера і відеблогерам, каже бізнесмен:
- Поки що багато стримери ведуть трансляцію з дому, на тлі праски, але чим більше у них аудиторія, тим вище повинна бути якість. До того ж у них з'являються серйозні рекламодавці, а для цього вже потрібна професійна майданчик.
Ліга геймерів
За рік у Gamer Stadium з'явилося як мінімум два великих конкурента - в травні відкрився кіберспортивний комплекс Yota Arena холдингу ESforce (в нього інвестували структури USM Holdings Алішера Усманова), а в липні - майданчик Сyberspace ІТ-дистриб'ютора Pronet в ТЦ «Рів'єра». Поява потужних конкурентів Комогорова не бентежить:
- Не можна порівнювати нас з Yota Arena - у них великий холдинг, заточений на професійний кіберспорт; стадіон в їхньому випадку - атрибут киберспортівной команди, а у нас ритейл-проект. Наша концепція розрахована на масового відвідувача - у нас немає фокусу на професійний кіберспорт, до нас можна прийти, щоб цікаво провести час, відпочити і повчитися.
До кінця року Андрій Комогоров планує залучити $ 5 млн інвестицій на відкриття кіберспортивного стадіону в кожному російському місті-мільйоннику, а в менших містах запустити франшизу, щоб Gamer Stadium став мережею. Спочатку бізнесмен планував завершити будівництво до початку чемпіонату світу з футболу, але в зв'язку з конфліктом засновників проект трохи загальмував. Зараз приміщення для клубів вже знайдені, але будівельні роботи почнуться після того, як закриють інвестиційний раунд. За словами Комогорова, щоб зробити це якомога швидше, він кожен день їздить на 3-5 зустрічей з потенційними інвесторами (зараз список вже визначено, але імен він поки не називає).
- Ми Хочемо в кожному городе-мільйонніку побудуваті таку ж арену, такий же наповненості и з тимі ж освітнімі програмами. Зробити корисний концепт, який буде транслювати всі можливості з навчання та ігор, - каже він.
Крім того, що клуби - це зручний майданчик для ритейлу і маркетингових акцій, Комогоров планує створити на їх базі більшу онлайн-платформу «на стику технологій і ритейлу», де в режимі онлайн будуть транслюватися відбіркові тури по найпопулярніших ігор. Люди з дому зможуть брати участь в киберспортівних турнірах - а на фінал приходити вже в клуби:
- У нас завдання побудувати ритейл-мережу, на базі якої буде працювати онлайн-ліга. Ми не хочемо лізти в професійний кіберспорт, а хочемо просто робити фанові масові турніри.
Автор: Наталія Суворова
Читайте також: Крути педалі: як колишній маркетолог Bosco пересаджує москвичів на Сайкл на гроші Абрамовича
Ми вирішили: чому б не спробувати повторити цей успіх в Росії?