Організація роботи агентства нерухомості по-американськи

  1. Особливості ріелторського ринку США

Американська модель організації роботи агентств нерухомості разюче відрізняється від російської. У чому відмінності, і як використовувати досвід американських колег для підвищення продажів вашої компанії? На ці та інші питання відповідають практики. Американська модель організації роботи агентств нерухомості разюче відрізняється від російської

Фото: Shutterstock

Ільдар Хусаїнов,

генеральний директор, «Поверхи»

У цій статті ви прочитаєте:

  • У чому переваги американської організації роботи агентств нерухомості
  • Що можна перейняти, щоб підвищити продажі

Організація роботи агентства нерухомості по американському типу багато в чому допоможе вам підвищити продажі і ефективність співробітників. Так в чому ж іноземні ріелтори переступили російських колег?

Кілька років тому топ-менеджери нашої компанії побували в США. У делегації була насичена ділова програма, ми відвідали ключові міста цієї країни, але головним пунктом для нас стало місто Анахайм в штаті Каліфорнія, де проходив світовий конгрес ріелторів. Під час поїздки ми спостерігали за організацією роботи агенств нерухомості в Нью-Йорку і Лос-Анджелесі, в останньому також подивилися, як ведеться будівництво житлових будинків, які технології застосовують американські девелопери. Протягом останніх п'яти днів поїздки ми присвятили роботі на конференції в Анахаймі.

ТОП-5 найбільш затребуваних статей для комерсанта:

Особливості ріелторського ринку США

Цьому бізнесу в Америці вже більше ста років, і він знаходиться на абсолютно іншій стадії розвитку в порівнянні з нашим. Звичайно, інтернетизація і автоматизація процесів в чомусь нас зрівняла, але масштаб бізнесу можна порівняти. У США ріелторські компанії набагато більше російських: зустрічаються агентства з десятками тисяч співробітників. Крім того, в цій країні добре розвинене законодавство в галузі нерухомості.

Рівень сервісу. На цьому ринку в США в процесі тривалого розвитку відбувся природний відбір: залишилися тільки успішні і орієнтовані на клієнта фахівці. Наприклад, американські ріелтори при показі нерухомості можуть відразу ж розповісти про комунальні платежі, викликати працівника, який допоможе оцінити стан труб в будинку, і так далі. У Росії через відносно слабку конкуренцію кваліфікація ріелторів ще не настільки висока.

Кадрова політика. Середній вік ріелтора в США - 58 років. У Росії в продажах нерухомості зайняті набагато молодші люди: скажімо, в нашій компанії цей показник дорівнює 32,5 рокам. По суті, в Америці ріелторами працюють представники одного покоління, які почали займатися нерухомістю в 1980-1990-х роках, і з тих пір в їх складі немає оновлення. Агентства постійно скаржаться, що проблема номер один для них - як залучити в професію молодь. Щоб її вирішити, вони навіть розробляють цілі теорії і пишуть на цю тему книги.

Продуктивність праці. У ріелторів в США дуже низька продуктивність: якщо фахівець за три місяці продає один об'єкт, його називають гуру продажів. У Росії ж нормальної продуктивністю вважаються три угоди за два місяці. Однак розмір комісії в США вище, ніж в Росії: він становить 6% - по 3% ріелторам продавця і покупця. Крім того, ціни на нерухомість в США вище, тому середня сума винагороди від проведеної операції в Америці становить $ 4,5 тис., А в Росії - $ 2,5 тис.

Спеціалізація. На ринку нерухомості США кожен займається своєю справою. Ріелтор не може, наприклад, оформити іпотеку - це робить спеціалізована компанія. Там також є фахівці, які оформляють угоди, які беруть на себе всі клопоти з документами, отримуючи 2% від суми продажу об'єкта. При цьому тільки вони уповноважені вести оформлення - це обов'язкова ланка в угоді. У нас іпотекою і реєстрацією часто займаються безпосередньо ріелтори; більш того, клієнт може відмовитися від цих послуг і зробити все самостійно.

Монополія на угоди. У США застосовується так званий мультилистинга (Multi Listing Service, MLS). На початку 2000-х років в Америці стала різко падати частка угод з ріелторами, клієнти стали купувати нерухомість безпосередньо у продавців. Тоді ріелтори об'єдналися і пролобіювали прийняття закону про MLS. Тепер власник нерухомості, якщо захоче продати її, має право укласти контракт тільки з одним ріелтором. У Росії продавець квартири може виставити її хоч в п'ять агентств нерухомості одночасно - така система сприяє конкуренції. В Америці робота компанії вважається виконаним на 80%, якщо вона підписала ексклюзивний договір з клієнтом. Тому більшу частину своєї активності ріелтори надсилають не на обслуговування клієнта, а на те, щоб змусити його вибрати саме їх агентство. Монополія дозволяє агентствам відчувати себе впевнено: завдяки MLS сьогодні 92% угод з нерухомістю в США проходять за допомогою ріелторів, тоді як в Росії частка угод через ріелторів становить 65-70%.

Іпотечне кредитування. Середня ставка по іпотеці в Америці складає всього 3%. Ми недавно підрахували, що якщо взяти кредит на 2 млн руб., То американець в результаті виплатить банку умовно 2,3 млн, а росіянин - 4,3 млн руб. Завдяки низьким процентним ставкам 90% угод в США проводяться за допомогою позикових коштів. У Росії по іпотеці купується в середньому 32% житла, у великих містах - до 40-45%.

Довідка

США в цифрах

У 2013 році ВВП США виріс на 1,6% - до $ 16,72 трлн, ВВП на душу населення склав $ 52,8 тис. Штат Каліфорнія збільшив валовий регіональний продукт (ВРП) на 2% - до $ 1,8 трлн. Внесок сегмента нерухомості, оренди та лізингу в ВРП склав $ 28,3 млрд. Особистий дохід на душу населення в штаті - $ 47,4 тис. На рік.

Ринок житлової нерухомості, один з найважливіших секторів економіки країни, відновлюється після кризи. За даними на 2013 рік, інвестиції в житлове будівництво зросли на 14,6% (у третьому кварталі 2013-го в річному вираженні). У другому кварталі 2013 року кількість споруджуваних будинків зросла на 17,8%, побудованих - на 13,7%, продажі нових будинків підвищилися на 30,3% в порівнянні з другим кварталом 2012-го. Зростання цін на житло становило 10-12%; проте ціни ще не досягли докризового рівня, відстаючи на 20-25%.

У червні 2014 року обсяг ринку в річному вираженні склав 5,04 млн проданих домоволодінь; середня ціна продажу житлової нерухомості - $ 223,3 тис., що на 4,3% вище, ніж в червні 2013-го. Середній час перебування об'єкта на ринку дорівнювало 44 дням. Частка доступних для продажу, але непроданих будинків зросла на 2,2% - до 2,3 млн будинків.

У першому кварталі 2014 року на ринку нерухомості США найбільший попит був на односімейні домоволодіння - 81% від загального обсягу угод, на другому місці - таунхауси з часткою 7%, на дуплекси та квартири припало до 5% угод.

Джерела: The Bureau of Economic Analysis, CIA: The World Factbook, The National Association of Realtors, webeconomy.ru

Як організована робота агенств нерухомості в США

В організації американських агентств нерухомості нам сподобався формат офісів і увагу до персоналу. В цьому аспекті вони нас випереджають: піклуються про комфорт ріелтора - про оснащеність робочого місця, про соціальний пакет і так далі. Наприклад, в Росії нормою офісного простору на одного ріелтора вважається три-чотири квадратних метра, а в США - до десяти.

Американські агентства нерухомості використовують дуже великі за площею open space. Робота в офісі такого формату більш продуктивна, ніж в декількох маленьких кабінетах: вона дає ефект синергії. Виявляється, в малих приміщеннях працівники часто займаються не тим, чим потрібно, а в великих народжується здорова конкуренція.

Виявляється, в малих приміщеннях працівники часто займаються не тим, чим потрібно, а в великих народжується здорова конкуренція

Ще одна особливість організації роботи в США полягає в тому, що офіси концентруються в одному місці. У російському ріелторському бізнесі часто буває, що у компанії по місту розкидано кілька офісів (за принципом присутності в різних мікрорайонах або за принципом «окремому підрозділу - свій офіс») і в кожному з них сидить по 30 чоловік. В таких маленьких колективах неможливий ефект синергії. Після поїздки ми прийняли рішення, що в кожному місті у нас тепер теж буде тільки один великий офіс.

Як новий офісний формат впливає на продажу

Раніше у нас були невеликі офіси - по 20-30 м2, але тепер ми повністю перейшли на open space. Найменший ріелторський зал має площу 100 м2. Співробітників центрального офісу, які сиділи в невеликих кабінетах, ми перевели в open space площею 200 м2. За дуже короткий час їх продуктивність різко підвищилася - з 1,5-1,6 до 2,7 угоди на місяць. При цьому ми ще й зекономили на вартості оренди: одне велике приміщення обходиться дешевше, ніж кілька маленьких.

Таким чином, американський досвід організації роботи агентств нерухомості виявився вельми корисний для успіху продажів нашої компанії.

Інформація про автора і компанії

Ільдар Хусаїнов закінчив Тюменський державний нафтогазовий університет в 2002 році за спеціальністю «економіка». У 2000-му заснував в Тюмені регіональне агентство нерухомості «Поверхи», згодом на його основі створив федеральну мережу агентств.

«Поверхи» - мережа агентств нерухомості, в яку входять як власні філії, так і офіси по франшизі. Штат - понад 2700 співробітників. За підсумками 2013 року Ощадбанк і ВТБ 24 визнали компанію лідером за обсягом угод по іпотеці в Росії.

Офіційний сайт - www.etagi.com

У чому відмінності, і як використовувати досвід американських колег для підвищення продажів вашої компанії?
Так в чому ж іноземні ріелтори переступили російських колег?