Багато з опитаних нами експертів фітнес-індустрії проявили жвавий інтерес до питання про те, як повернути колишніх клієнтів за допомогою розсилки.

Далі Ви дізнаєтеся, що визнані експерти Джастін Тамсетт, Ліонел Філіпс, Кріс Палмер, Джим Вортінгтон і Джон Етвуд думають з цього приводу.

питання:
«Ми ведемо роботу над новою розсилкою, мета якої - повернути колишніх клієнтів у фітнес-клуб. Чи є у вас які-небудь поради щодо того, що краще за все включити в розсилку, щоб знову зацікавити колишніх клієнтів і в підсумку змусити їх повернутися в наш фітнес-клуб? »

Ліонел Філіпс
Керівник «Me & My Body Limited»

відповідь:
Якщо клієнти перестали відвідувати фітнес-клуб, значить, на те були свої вагомі причини.

Такі клієнти вже в курсі всього спектра послуг, які Ви пропонували їм в минулому, тому вкрай важливо донести до них інформацію про те, що нового з'явилося в фітнес-клубі за час їх відсутності.

Чи намагалися Ви зв'язатися з колишніми клієнтами фітнес-клубу, щоб з'ясувати причини - чому вони відмовилися від Ваших послуг?

Це буде перший крок на шляху до успішного відновлення відносин. Включіть в розсилку невеликий опитувальний лист, що складається максимум з шести-восьми питань, що стосуються їх враження від наданих фітнес-клубом послуг і якості сервісу. Респондент повинен мати можливість відповісти однозначно - так / ні.

Поставтеся до результатів анкетування з усією серйозністю і зробіть для себе необхідні висновки.

Найпоширеніша помилка управління фітнес-клубами полягає в тому, що більшість клубів зі шкіри геть лізуть, щоб роздобути клієнтів, а отримавши, перемикають всю увагу на залучення нових.

Сконцентруйтеся на сервісі, на задоволенні клієнтських запитів.

Зрозумійте що, приєднавшись, новий клієнт буде платити тільки до тих пір, поки Ви виправдовуєте все його очікування. Варто Вам обдурити його довіру, і Ви моментально його втратите.

Крім того, я рекомендую давати цінні поради своїм клієнтам і коригувати їх звички і розпорядок дня, орієнтуючи їх на здоровий спосіб життя. Наприклад, це можуть бути прості рекомендації про добовій нормі рідини необхідної для організму, про правильний режим харчування, про те, як вживання смачної і здорової їжі впливає на здоров'я.

Більш ніж 40% населення ігнорують ці банальні істини і страждають від зневоднення і проблем з травленням.

Ведення правильного способу життя, безсумнівно, є найголовнішим у роботі над своїм тілом. Завдяки таким простим істинам можна набагато швидше добитися відмінних результатів від фітнес тренувань. Дотримання вище озвучених правил неодмінно позначиться в кращу сторону на самопочутті Ваших клієнтів, а відповідно, і на ставленні до Вашого фітнес- клубу.

Кріс Палмер
Власник Gold's Gym Suwanee / Sugar

відповідь:
Заволодіти увагою клієнтів, які вже одного разу пішли з Вашого фітнес-клубу, - одна з найскладніших завдань. Тут неприйнятний типовий підхід на кшталт «нові фітнес-тренування та спецпропозиції». Для людей, схильних до епізодичним відвідуванням фітнес-клуб, такий підхід не працює. Точно також в цьому випадку і не працюють гостьові пропуски, рекламні акції, нові групові заняття або програми тренувань.

Потрібно створити абсолютно унікальне «спецпропозиція», яке зможе підтримувати мотивацію Ваших клієнтів знову і знову повертатися в фітнес-клуб!

Повинні бути всі нові і нові причини, щоб клієнт продовжував робити ті ж самі речі!

Створіть накопичувальну систему бонусів та заохочень, яка не залишить без уваги жодного члена фітнес-клубу. Зверніть їхню увагу на те, що всі накопичені ними бонуси збережуться незалежно від того, коли вони знову прийдуть в фітнес-клуб! Люди охочіше витрачають гроші, коли впевнені в тому, що можуть перерватися на інші справи, і не втратять при цьому переваг постійного клієнта.

Жорсткі реалії сучасного бізнесу народжують у людей важке напруга і почуття провини за витрачені час і гроші. Відмінність на цьому тлі в виграшну сторону, створіть для членів фітнес-клубу комфортну фінансову атмосферу. Це спрацює!

Джим Вортінгтон
Власник / Президент Newtown Athletic Club

відповідь:
Нагадати про себе колишнім клієнтам - це грамотно. Така практика приносить свої плоди, ми переконалися в цьому на власному досвіді. Наш фітнес-клуб робить розсилку два рази в рік - взимку та навесні.

Зазвичай ми відправляємо лист на фірмовому бланку з захоплюючим описом новинок, а також з описом цікавих спецпропозицій на відновлення членства в нашому фітнес-клубі. Як правило, спецпропозиція включає в себе безкоштовний місяць членства або безкоштовну тренування з персональним тренером, або і те й інше відразу. Це така своєрідна вдячність клієнта за попередні витрати і довіру до клубу.

У листі ми підкреслюємо вигідні клієнту моменти, наприклад втрата ваги, нарощування м'язової маси, зняття стресу, придбання нових знайомств. У листі не повинно бути дуже багато друкованого тексту. Основна інформація йде через малюнки та фотографії, що само по собі підсилює ефект!

У разі якщо це розсилка по електронній пошті, ми розсилаємо на адреси колишніх клієнтів листи, в тексті яких міститься посилання на сторінку нашого сайту, де вже існує необхідна інформаційна добірка. Таким чином, ми маємо хороші шанси для нової зустрічі з цими людьми.

Ще один спосіб вийти на контакт - це поштова листівка. Ми відправляємо її всім клієнтам, а не тільки колишнім. Мета такої розсилки - нагадати про існування фірми.

Ми використовуємо перевірену маркетингову політику компанії ADVECOR, яка є фахівцем у фітнес - індустрії. Ми намагаємося звернути увагу колишніх клієнтів на той факт, що вони ігнорують турботу про своє здоров'я, але ні в якому разі не намагаємося викликати почуття провини за те, що вони пішли, а замість цього повідомляємо, що завжди раби бачити їх у нашому фітнес-клубі .

Ви хоч як мене звете їх назад, а просто нагадуєте про своє існування.

Джон Етвуд
Atwood Consulting Group, LLC

відповідь:
Колишні клієнти - це кращі кандидати для відновлення занять або придбання членської картки.

У більшості випадків вони залишають клуби задоволеними, з готовністю повернутися, коли прийде час.

І при цьому вони готові до фізичних навантажень і позитивно реагують на заклик повернутися на шлях турботи про своє здоров'я.

Відмінна ідея - донести до колишніх клієнтів думка про те, що їм вигідніше приєднатися до сезонного підвищення цін.

Клієнти матимуть підвищену мотивацію, щоб уникнути сплати за вищою ціною. Також їх необхідно залучити до отримання дисконтної картки. Я б поінформував колишніх членів про зростання цін і виділив в спеціальній рядку про цілий місяці безкоштовних тренувань або безкоштовної персональної тренуванні - підберіть «родзинку» для Ваших колишніх клієнтів, від якої вони не зможуть відмовитися.

Крім того постарайтеся, щоб послання було цікавим і незабутнім. Прекрасний приклад цього Ви можете знайти на сайті Сьюзан Кей Бейлі, де чарівні собаки кажуть: ... Без Вас було так порожньо, ми шалено нудьгували по Вам! (Поправка: у нас немає партнерських відносин з цим агентством, але нам дійсно дуже сподобався такий маркетинговий хід).

Я прикидаю, що таку чарівну листівку можна виготовити всього за 40 центів, включаючи пересилку поштою, дизайн, друк і т.д.

Бажаю Вам успіхів і нехай Ваші колишні клієнти швидше до Вас повертаються !!!

Джастін Тамсетт

відповідь:
Єдина причина, по якій колишні клієнти повертаються - це якщо вони знову потребують Вашої допомоги. Ви випереджаєте конкурентів хоча б тому, що Ваші колишні клієнти знайомі з Вашим брендом, з Вашими співробітниками і мають в цілому позитивний досвід роботи з Вашою компанією.

Ваша рекламна кампанія повинна включити в себе опис нового обладнання, нових фахівців, послуги або програмах. Але це не має бути порожньою, голий лист про новинки.

Потрібно пояснити, яким чином нові послуги принесуть їм більше користі, ніж раніше. Якщо за час їх відсутності у фітнес-клубі нічого не змінилося, що змусить їх повернутися? Потрібно, щоб в очі кидалися фрази типу: «Презентація», «Поглянь», «Скоро почнеться» і т.п. Більш детальну інформацію вони можуть отримати по телефону. І нарешті, завершити ваше рекламне оголошення має заклик до дії. Переконайтеся в тому що він містить такі фрази, як: "Як колишній член нашого фітнес-клубу, Ви маєте унікальну можливість ...". Щоб збільшити ефективність такого маркетингового ходу, передзвоніть своєму клієнтові через кілька днів після розсилки. Це спрацює!

Матеріал взято з сайту: www.ihrsa.org