Деякі гравці ринку нерухомості вважають, що продати житло можна або швидко, або вигідно. При цьому відомо, що термін експозиції квартир на вторинному ринку столичного регіону в кризу значно збільшився. Ми вирішили з'ясувати, чи існують сьогодні способи швидше продати квартиру без зниження ціни (якщо вона встановлена ​​адекватно ринку) і які «фішки» допомагають прискорити цей процес.
елементарні прийоми
Уже чимало написано, що квартира з самого початку повинна справити позитивне враження на потенційного покупця - по крайней мере, не відлякати його ще на етапі огляду під'їзду. Тому зустрічаються поради вимити як слід сходову клітку, привести в порядок вхідні двері, винести непотріб з холу і навіть розставити там горщики з квітами.
Є й інші психологічні прийоми. Так, наприклад, експерти радять прибрати з квартири все, що асоціювалося б з колишнім господарем, зробити перестановку меблів, щоб та не загороджує прохід, замінити скрипучі двері на нові, хоча б найдешевші.
Як правильно проводити показ
Що стосується того, як вести себе на показах, тут експерти радять не метушитися і не показувати своєї зайвої зацікавленості в угоді - в загальному, триматися з гідністю. Потенційний покупець може задати вам питання, що стосуються як квартири, так і району в цілому, оточення і т.д., тому до переговорів треба готуватися.
Також гравці ринку нерухомості відзначають, що для того щоб не довелося знижувати ціну, треба спочатку правильно її встановити. Ольга Дмитрієва, керівник відділення «Кузьминки» компанії «Азбука Житла», радить при експозиції ціну міняти 1-2 рази на тиждень - то вгору, то вниз, а при альтернативну операцію необхідно підібрати альтернативу заздалегідь.
Що стосується самих переглядів, то, за словами Ольги Дмитрієвої, найважливіше для продавця час - перші дні реклами його пропозиції. «Квартиру будуть дивитися ті, хто шукає її в цьому районі по заданих параметрах, вже втомилися від пошуків і, в принципі, можуть придбати сподобався свіжий варіант трохи дорожче.
По можливості потрібно організувати кілька показів з різницею 10-15 хвилин - нехай покупці бачать один одного. Так вони не будуть довго думати (оскільки в процесі їх роздуми на ринку можуть з'явитися більш дешеві варіанти). З тих же причин не можна відкладати показ на термін більший, ніж два дні », - дає рекомендації експерт.
Вирішальне значення має рекламний охоплення
Втім, важливо не тільки те, яким буде перше враження потенційного покупця від виставленого на продаж житла. Як виявилося, одним з вирішальних факторів є, наскільки грамотно і успішно проведена рекламна кампанія.
Ольга Дмитрієва ( «Азбука Житла») говорить, що якщо ціна встановлена ​​адекватно ринку, рекламний охоплення має вирішальне значення. «Зараз, за ​​статистикою, на одного покупця доводиться, як мінімум, п'ять пропозицій в сюжеті його сегменті. Втім, на практиці без допомоги ріелтора потенційний покупець дізнається не про всі з них, в першу чергу через слабку реклами. Взагалі, зараз час, коли працюють додаткові, неочевидні види реклами, такі як Конс'ерж, банери на вікно / балкон, розклеювання оголошень, листівки в районі місцезнаходження нерухомості », - розповіла експерт.
«На елітному ринку нерухомості термін експозиції квартири на вторинному ринку може становити 3-5 років. Тому якщо вам вдалося продати таку нерухомість за 3-6 місяців, то можна з повною впевненістю сказати, що вам дійсно пощастило, - вважає Ілля Менжунов, директор Департаменту елітної нерухомості компанії «Метріум Груп». - На мій погляд, для того, щоб реалізувати сьогодні квартиру швидко і не знижуючи вартості, необхідно активно її рекламувати. Наприклад, якщо рік тому ми орієнтувалися насамперед на покупців московського регіону, то зараз розміщуємо рекламу того чи іншого об'єкта не тільки по Москві, але і в східних ( «нафтових і газових») регіонах країни, а також сусідніх країнах (наприклад, Казахстані) , звідки, як показує практика, останнім часом до нас приходить велика кількість клієнтів. У зв'язку з нестабільною економічною ситуацією, яка не обійшла стороною і сусідні держави, жителі з високим рівнем доходу, мабуть, вважають за краще зберігати гроші, вкладаючи їх в московську нерухомість, ніж залишати в національних банках. Москва - це один з небагатьох мегаполісів на пострадянському просторі, який постійно привертає досить потужні фінансові потоки, в тому числі і в сферу нерухомості. А тому житло в столиці залишається "універсальною валютою" ».
Тим, хто бажає швидко продати квартиру, Ілля Менжунов радить розміщувати рекламу не тільки в своїй області. «Оцініть, жителі якого регіону найчастіше купують нерухомість в вашому місті, і подайте оголошення в їхніх містах. Крім того, використовуйте «сарафанне радіо». В цьому випадку не обійтися без досвідченого ріелтора, який просто робить розсилку про вашу квартиру по своїм знайомим брокерам, а ті, в свою чергу, по клієнтах, які можуть розповісти про об'єкт родичам і друзям. Таким способом ми не раз швидко закривали угоди », - поділився досвідом експерт.
З особистого досвіду
Ми також попросили гравців ринку нерухомості поділитися історіями з їх досвіду, коли квартиру в кризу вдалося продати завдяки чомусь швидше, при цьому не опускаючи ціну.
Ілля Менжунов:
«У нашій практиці в цьому році був один випадок - кілька місяців ми не могли продати квартиру в одному з елітних комплексів. При цьому пропозиція була цілком ліквідним: новий будинок, хороший ремонт, адекватна вартість. Ми вирішили спробувати не зовсім стандартну рекламну «фішку» для елітного ринку нерухомості, а саме - розмістити банер на вікні квартири. Як правило, власники елітної нерухомості особливо не розголошують те, що збираються продавати нерухомість. Яке ж було наше здивування, коли всього лише через три дні до нас в офіс зателефонував клієнт, який бажає придбати цю квартиру. Як виявилося, це був житель того ж будинку, який давно хотів розширити свою житлоплощу, але просто не знав, що в його ж комплексі всього двома поверхами вище продається відмінний варіант. У підсумку, не знижуючи ціну, ми швидко закрили операцію, хоча спочатку сумнівалися в ефективності подібної реклами ».
Ольга Дмитрієва:
«В одному з відомих житлових комплексів Москви протягом кількох років продавалася квартира за реальною ринковою вартістю. Але з угодою не складалося: квартиру дивилися, але не брали. У цьому ж ЖК, як і в будь-якому будинку, здаються квартири. І ось в один із днів орендар проходив повз консьєржки, яка запитала: «Здрастуйте, все знімаєте? А у нас квартира на 7-му поверсі продається, не хочете купити? ». Орендар задумався і вирішив подивитися квартиру, хоча вже доглядав собі заміський будинок і про покупку квартири не думав. У підсумку він її і придбав ».
Вадим Ламін, керуючий партнер агентства нерухомості SPENCER ESTATE:
«Нинішній стан московського вторинного ринку таке, що вельми невелике коло покупців переглядає величезну кількість квартир, виставлених на продаж. Причому більша частина продавців готова до торгу, часом, досить значного. У цій ситуації говорити про будь-які «фішки» досить дивно - гроші все перебивають. Звичайно, стандартний перелік прийомів має місце бути - все також маскуються недоліки і акцентуються гідності, вворачиваются лампочки в під'їздах, в хід йдуть дезодоранти і т.д.
Зараз, як ніколи раніше, продавець повинен зрозуміти, що найголовніше хоче побачити потенційний покупець в новій квартирі. Якщо вдалося - то це половина успіху. Наступний етап - приведення цього «головного» в стан, близького до ідеального, наскільки це можливо, і правильна його презентація.
Наприклад, недавня угода купівлі квартири для клієнтки, яка поставила на чільне місце ідеальний готовий ремонт. Швидке, протягом двох днів, з роботою майже 24 години на добу, приведення квартири в стан "першої свіжості" привело до бажаного результату, а багато з об'єктивної точки зору недоліки в інших аспектах залишилися "за кадром".
А в принципі, готових рецептів немає - панує експромт ».
Ціна, реклама і професійні навички
Ну і нарешті ми попросили учасників ринку нерухомості відповісти, чи реально сьогодні продати квартиру швидше, не знижуючи при цьому ціну.
«Ціна - це останній рубіж для продавця і, на жаль, ця ціна не завжди адекватна ринку, - вважає Ольга Дмитрієва. - Щоб не знижувати ціну, потрібно спочатку зробити її привабливою для покупця. Зараз впасти першим - значить виграти. Сьогодні я питаю всіх клієнтів, що для вас важливо - результат або цифри вартості квартири. Ті, для кого важлива придумана ними ціна квартири так і застигають в очікуванні епохи, коли ці ціни стануть реальними. Втім, зараз є досить багато можливостей знизити ціну без шкоди для продавця, наприклад, якщо квартира продається з метою придбання іншої нерухомості, можна почати діяти від зворотного. Виторгувавши знижку в здобувається квартире, знизити ціну в продаваної, вийшовши в результаті на адекватний рівень доплати. Також зараз дуже вигідно здійснювати т.зв. альтернативні угоди. Пропозицій багато, все легко торгуються, новобудов продаються за вигідними цінами. Криза - цікавий час для вирішення квартирного питання ».
Алена Продай, психолог, генеральний директор АН «Трігергрупп», вважає, що найдієвіший прийом в поточних умовах - все-таки гра на пониження ціни. «Крім того, ріелтор повинен вміти грамотно провести переговори, бути поінформованим, знати все про квартирах в даному районі. Швидка покупка - це правильно побудована рекламна кампанія, а також правильне реагування на рекламу - це все складові без маніпуляції. Але, на мою думку, в будь-якому випадку, щоб прискорити продаж квартири, треба поставити правильну ціну і вміти грамотно пояснити, чому об'єкт цікавий. Ціна, реклама, професійні навички - ось складові успіху », - розповіла експерт.
Таким чином, сьогодні можна знайти достатню кількість рекомендацій, як прискорити продаж квартири, не знижуючи її ціни. Тут і поширені поради, як поліпшити перше враження - втім, багато ріелторів посміюються над ними, кажуть, що не знають в реальності нікого б, хто мив перед показом під'їзди і т.п. Інші ж упевнені, що це працює. Також тут можна привести ряд рекомендацій, як проводити переговори. Втім, психологи багато з цих рад вважають маніпулятивними. Надзвичайно важливим є також грамотне проведення рекламної кампанії і реагування на рекламу.
В реальності ж в умовах кризи вирішальним фактором залишається ціна. Хто перший знизив її, той і виграв. Як оригінально висловився один з експертів, «можна перебити всіх мишей в квартирі, але це не змінить кардинально ситуацію настільки, як змінить її розумне зниження вартості об'єкта».